Las restricciones tarifarias y políticas de cancelación son clave para proteger ingresos, optimizar la ocupación y mejorar la rentabilidad. ¿Estás aplicándolas estratégicamente?
Al tener los precios fijados para los diferentes tipos de tarifas, establecidas por temporadas, eventos especiales y fechas calientes, debemos fijarnos en aquellas restricciones o palancas que tenemos disponibles y que podemos ir abriendo o cerrando para cada tarifa en cada canal con el objetivo de conseguir una mayor ocupación y una mayor tarifa media para el hotel.
Estas palancas, como definimos en la entrada de blog de gestión de inventario, las restricciones de inventario, son una herramienta que nos permite restringir la venta atendiendo a distintas reglas que nos serán de gran utilidad para alcanzar los objetivos y la gestión de ingresos previstos.
Debido a la importancia que tienen, vamos a poner un ejemplo de las más comunes y cómo pueden ayudarnos a incrementar nuestros ingresos.
Close Rate o Cierre de fechas: Nos permite cerrar las ventas para un canal, tipo de tarifa y habitación determinado dependiendo del contexto:
- Ocupación completa: Si el hotel ha alcanzado su máxima capacidad, se deben cerrar las ventas para evitar sobreventa y problemas con las reservas.
- Problemas técnicos u operativos: Problemas de mantenimiento o falta de personal pueden obligar al hotel a cerrar temporalmente las ventas.
- Estrategia de Revenue Management: Aplicar restricciones a canales determinados que nos cobran una mayor comisión en aquellas fechas donde sabemos que vamos a llenar. Buscaremos canalizar el mayor número de reservas hacia los canales más rentables, como el canal directo.
Pongamos un ejemplo:
En base a mis históricos, sé que mi hotel de 50 habitaciones para el puente del pilar, tiene un 100% de ocupación todos los años, superando la demanda a la oferta con creces. Para esta fecha, puedo cerrar la venta a todos los canales y dejar abierto únicamente mi motor de reservas. Es decir, solo dejo reservar a través de mi web para que las reservas sean lo más rentables posibles ya que me ahorro los costes de distribución.
Pero, es más, gracias a nuestra herramienta de Dynamic Pricing, puedo establecer una regla automática y que para una fecha determinada, siempre que me queden un número de habitaciones determinado disponibles que sé que voy a terminar vendiendo por el ritmo de reservas, puedo cerrar todos los canales y dejar abiertos sólo aquellos que me interesen “X” días antes. Sin duda una herramienta potentísima para hacer crecer tus ingresos en fechas clave.
Restricciones de estancia mínima (MinLOS - Minimum Length of Stay): Es el período mínimo que un huésped puede reservar una habitación de un hotel. Lo utilizaremos en periodos de alta demanda donde haya un evento importante para maximizar los ingresos y la ocupación.
Establecer una mínima estancia de 2 noches por ejemplo evita situaciones en las que para solo un día el hotel alcance el 100% de ocupación y para el día antes o después sea muy inferior o incluso las habitaciones queden vacías.
Debemos de tener en cuenta que la estancia mínima puede disminuir la satisfacción de los cientes ya que pueden sentirse frustrados al saber que no pueden reservar una estancia de una sola noche aún sabiendo que el hotel tiene disponibilidad y además reduce la flexibilidad ya que hay huéspedes que no se pueden permitir el reservar más de una noche en un hotel.
Pero también, tenemos que pensar que con esta estrategia reducimos los costes operativos al evitar grandes cambios en la ocupación de un día para otro por lo que la gestión de personal y de los recursos del hotel será mucho más eficiente.
Por tanto, a la hora de establecer una estancia mínima hay que analizar bien cuando ponerla y considerar bien los pros y contras, comunicarlo bien al cliente, y saber a qué tipo de cliente nos estamos dirigiendo ya que no es lo mismo a un cliente que viaja por trabajo que un cliente vacacional, dónde su estancia suele ser para más de un día, todo lo contrario para el viajero corporativo. Buscamos un equilibrio entre la satisfacción del cliente y la rentabilidad de nuestro alojamiento.
El ejemplo más común es tener en periodos específicos de la temporada o el año los fines de semana un mínimo de dos noches, y los días de semana pueden tener un mínimo de una. De esta forma evitas los picos de ocupación en sólo un día (sábado) y la repartes el resto de días del fin de semana (viernes o domingo)
Restricciones de estancia máxima (MaxLOS - Maximum Length of Stay): Justo lo contrario que la restricción de estancia mínima y menos utilizada. La activaremos en temporadas donde quieres rotación de huéspedes y evitar bloqueos largos.
Un ejemplo es cuando los hoteles bloquean 7 noches las estancias en temporadas altas para poder tener más disponibilidad y rotación de nuevos clientes, lo que puede llevar a nuevos ingresos por venta cruzada.
Close to Arrival (CTA): Aunque en ocasiones observamos que se confunde con las estancias mínimas pero no es lo mismo y se pueden combinar con estas últimas para mejorar los resultados.
Impide que los huéspedes lleguen en una fecha específica, pero pueden quedarse si ya tienen una reserva previa.
¿Cuándo lo podemos usar?
- En alta demanda o eventos especiales: Si un evento genera muchas reservas con estancias largas, bloquear llegadas evita que ocupen habitaciones solo una noche.
- En períodos de estadías mínimas: Ayuda a garantizar que las reservas cumplan con los requisitos de mínimo de noches.
- Para maximizar ocupación en días previos a picos de demanda: Evita que habitaciones se ocupen con estancias cortas justo antes de un período muy demandado.
Ponemos un ejemplo:
Si un concierto el viernes en nuestra ciudad atrae muchas reservas de 3 noches (jueves a domingo), puedes aplicar CTA el viernes para evitar reservas de una sola noche que limiten la disponibilidad para estancias más largas.
Close to Departure (CTD): Impide que los huéspedes salgan en una fecha específica, pero sí pueden llegar antes y extender su estancia.
¿Cuándo lo utilizaremos?:
- Para maximizar ocupación en eventos largos: Evita que habitaciones queden vacías a mitad de una fecha clave.
- Para optimizar la estadía mínima: Si se requiere una estancia de 3 noches en un fin de semana largo, un puente por ejemplo, CTD en domingo evita que alguien se vaya antes.
- Para mantener un flujo de ingresos en temporada alta: Aplicado en días donde quedarse una noche menos afectaría la rentabilidad.
Un ejemplo:
Si un hotel tiene alta demanda en Semana Santa (jueves a domingo), aplicar CTD el sábado impide que los huéspedes se vayan antes del domingo, asegurando que ocupen la habitación hasta el final del periodo.
Release: Un release es el plazo o la política de liberación de habitaciones no vendidas dentro de un contrato con un operador turístico o agencia de viajes o la antelación con la que se permite realizar una reserva de una habitación en una OTA.
Release en un touroperador o agencia: Cuando un hotel tiene un acuerdo con una agencia o tour operador, este recibe un bloqueo de habitaciones por un tiempo determinado. Sin embargo, si la agencia no logra vender esas habitaciones antes de la fecha límite (el release), el hotel las recupera para venderlas por otros canales.
Pongamos un ejemplo:
Un hotel acuerda con una agencia una venta de 10 habitaciones con un release de 7 días. Si la agencia no las vende 7 días antes de la fecha de llegada, el hotel puede liberarlas y venderlas directamente a otros clientes.
¿Qué beneficios nos puede aportar el release en este caso?
- Flexibilidad para el hotel: No mantiene habitaciones bloqueadas sin vender.
- Seguridad para la agencia: Tiene un período asegurado para comercializar las habitaciones.
Release en una OTA: En un hotel independiente que suele distribuir sus habitaciones en las OTAS, si configuras un release de 3 días con Booking, por ejemplo, significa que los huéspedes solo podrán reservar habitaciones hasta 3 días antes del check-in.
Beneficios:
- Evitas reservas de último minuto que pueden generar problemas operativos (por ejemplo, falta de disponibilidad real o preparación apresurada).
- Más control sobre la ocupación, ya que sabrás con 3 días de anticipación cuántas habitaciones están vendidas y podrás redistribuirlas en otros canales.
- Útil en temporada alta si prefieres vender habitaciones con más antelación y evitar cambios de última hora.
Pero también implica una serie de desventajas que tendrás que tener en cuenta ya que pierdes oportunidades de venta de última hora si tu alojamiento se encuentra en ciudades turísticas o si recibe un tipo de cliente de negocios. Perderás visibilidad en Booking y no aprovecharás al máximo la demanda de última hora, que a veces permite vender habitaciones a tarifas más altas.
Conclusión:
Las restricciones son reglas que definen el uso de una tarifa en una reserva y son una herramienta muy potente para maximizar los ingresos y que debe de estar presente en la política y estrategia de Revenue management del hotel, pero como hemos comentado, debemos de analizar cuando y que regla aplicar además de fijarnos en la competencia para que favorecer una restricción mal aplicada por nuestra parte favorezca a nuestros competidores y nos hagan estar fuera de mercado.
Un buen gestor de canales o Channel Manager es indispensable para gestionar de manera eficaz toda restricción, evitando tener que entrar en cada canal de cada OTA con su propia interfaz y operativa para poder hacerlo. Ganarás tiempo, evitarás un tedioso trabajo manual y te podrás dedicar a lo que realmente importa, focalizarte en tus clientes y pensar en la mejor estrategia que haga incrementar tus ventas.
Ponte en contacto con cualquiera de nuestro equipo de Accounts managers y te mostraremos como podrás gestionar tu estrategia con el mejor sistema all in one.
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